【マーケティング担当者必見】営業を「相対比較」で勝たせる！POSデータが拓くデータドリブン戦略

BCN
9月11日
読了時間: 5分

マーケティング担当者の皆様、日々の業務で「どうすれば売上を最大化できるか」「競合にどう打ち勝つか」という命題に直面されていることと思います。膨大な市場データや顧客情報の中で、いかに「勝てる戦略」を導き出すか。その鍵は、データに基づいた客観的な根拠にあります。

特に、BCN総研のワンポイント講座で示唆されているように、家電量販店やメーカーの営業担当者は、常に**「相対比較」**にさらされています。バイヤーや店長は、競合他社の営業担当者だけでなく、前任者とさえも無意識のうちに比較し、最も信頼できる、最も優れた提案をする相手を求めているのです。

この厳しい競争環境において、マーケティング部門が営業部門に提供できる最も強力な武器の一つが、POSデータから導き出される「揺るぎない洞察」です。今回は、POSデータがいかに貴社のマーケティング戦略を強化し、ひいては営業活動における「相対比較」の勝利に貢献するかをご紹介します。

1. POSデータは「客観的な真実」を語る羅針盤

POSデータとは、全国の家電量販店やAmazonなどのECサイトから毎日収集される、約150品目にも及ぶデジタル家電やPCソフトの販売台数・金額・平均単価などを含む貴重なデータです。さらに、画面サイズやメモリ容量といった製品スペック情報も付加されており、単なる売上記録に留まらない、深い市場洞察を可能にします。

このデータは、貴社のマーケティング戦略や商品開発に役立つ洞察を提供し、ビジネスの糧となります。

2. 「相対比較」に打ち勝つためのPOSデータ活用術

YouTube動画で強調されている「相対比較」の重要性は、営業担当者だけの話ではありません。マーケティング部門が練り上げる戦略、そして営業がバイヤーに提示する提案そのものが、常に他社と比較され評価されています。ここで、POSデータに裏打ちされた戦略と提案が、決定的な差別化要因となり得ます。

具体的に、POSデータはマーケティング担当者に以下の「打ち手」を提供し、営業の「相対比較」における優位性を確立する手助けをします。

市場シェアと競合動向の把握 自社の強み・弱みとなるカテゴリを客観的に把握し、競合他社の価格戦略や販促施策が自社に与える影響を定量的に分析できます。これにより、営業がバイヤーに対し、「貴社の店舗における〇〇カテゴリの競合製品は現在こういった動きをしており、当社のこの製品を導入することで、シェアを奪還できます」といった具体的な根拠に基づいた提案が可能になります。
新商品開発における定量的エビデンスの確保 消費者の支出傾向を年齢・性別といった軸で詳細に把握することで、新製品の機能や価格帯を市場のニーズに合わせて調整し、製品コンセプトを明確化できます。データに基づいたアプローチは、新製品ローンチ時のリスクを低減させ、営業が「この製品は、市場の潜在的なニーズに合致している」と自信を持ってプレゼンできる材料となります。
マーケティング予算の最適配分と効果測定 キャンペーンの寄与度分析から在庫管理に至るまで、POSデータは多角的なデータ活用を可能にし、効果的かつ柔軟な施策の立案と実行を支援します。これにより、「この販促キャンペーンは、特定の地域でこれだけの売上貢献があった」という明確な証拠を営業に提供でき、バイヤーへの次なる提案の説得力を高めます。
ローンチ戦略、プロダクトミックス、プロモーションの最適化 競合動向を踏まえたローンチ戦略の立案、製品ラインナップの拡充、プロダクトミックスの最適化、地域別プロモーション施策の明確化など、POSデータは多岐にわたる戦略策定に貢献します。例えば、「この地域では、競合が手薄なこの価格帯の製品を強化すべきだ」といった具体的な提案を営業が持ち込むことで、バイヤーの「信頼できる営業担当者」という評価を獲得しやすくなります。

3. データに裏打ちされた「提案力」でバイヤーの心を掴む

YouTube動画が伝えるように、営業担当者は「この営業担当者は、前任者と比べてよくやってくれる」といった評価を常に受けています。この評価を高めるためには、他者を凌駕する提案が必要です。

マーケティング担当者がPOSデータを深く分析し、その洞察を営業チームに共有することで、営業は単なる商品紹介ではなく、データに裏打ちされた具体的な業績向上策として提案を組み立てることができます。このような提案は、バイヤーの心の中で「競合他者」との「相対比較」において、貴社の営業担当者を間違いなく優位に立たせるでしょう。

BCN総研は、POSデータ提供サービスを通じて、販売台数・金額・平均単価などのデータに加えて、製品スペック情報も提供。これにより、メーカーや代理店がデータドリブンなマーケティングを推進し、商品開発、施策評価、施策立案に活用できるようサポートしています。