家電量販店とメーカーの“視点ギャップ”を埋める方法

グロス意識で売上と利益を同時に伸ばす

1. なぜ「シェア」より「グロス」なのか？

メーカーは自社製品シェアの拡大を競争優位の指標に置きがちですが、量販店は総売上高（グロス）こそ最優先にしています。

この視点ギャップが提案を空回りさせる最大の要因です。

2. “シェアアップだけ”の提案が嫌われる理由

シェアが 50→75 %になっても売上額が変わらなければ量販店の利益はゼロ

量販店本部・バイヤーが評価するのは売上高と利益額の伸び

つまり 「自社の数字」だけを上げる提案は NG。両者が得をする仕組みを示す必要があります。

3. グロスを＋12.5 %引き上げる提案設計

量販店が歓迎するのは、たとえばカテゴリー売上を 25 万円（12.5 %）伸ばすような具体策です。

提案書には次の三点を必ず盛り込みましょう。

カテゴリー全体の伸長シミュレーション

自社製品の役割づけと利益インパクト

販促・棚割り・価格政策などアクションプラン

4. 二人三脚で市場を育てるフレームワーク

競合製品も含めたカテゴリー成長を提示し、その中で自社を拡販すると量販店の協力が得やすくなります。

「グロスアップ → 自社シェアの自然な拡大」という順序を意識しましょう。

5. いますぐできる 3 ステップ

量販店 KPI（売上高・利益額）を洗い出して提案に反映

競合を含むカテゴリー売上予測を作成し、グロスアップ幅を明示

提案資料の“シェア→グロス”置換チェックリストを作成して社内で共有

6. 関連リソース

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