全店舗同じ営業はもう終わり

はじめに―画一的アプローチの限界

家電メーカーや卸の営業担当者が、すべての店舗・店長に同じ提案をしても成果が伸びにくい――そんな課題を感じたことはありませんか？ 店舗には立地や顧客層、店長の方針など固有の事情があり、「一律営業」では効果が頭打ちになるのは必然です。

本記事でご紹介する動画では、こうした状況を打破するために「店舗・店長を4象限でグループ分けし、アプローチを最適化する」具体策を解説しています。

4象限モデルとは？――評価軸とグループの特徴

評価軸

1. 縦軸：予算を達成できる／できない

2. 横軸：上層部の顔色を気にする／気にしない

4つのグループ

グループ	予算達成	上司への配慮	主な特徴
A	○	✕	独自路線。本部指示を嫌う
B	○	○	指示に従いやすく本部方針を重視
E	✕	○	メーカー提案は通りやすいが基本施策が不十分
C	✕	✕	成果も協力度も低く、工数をかけにくい

グループ別アプローチ戦略

動画では各グループに対し「どんな言葉で・どの資料を使い・どんな頻度で」提案すべきか、具体例付きで解説しています。

1. Bグループ（予算達成×本部方針重視）

• 本部決定施策を全面に押し出し、店長の協力度を高める。

• 「本部も注目」「実績が評価される」と伝えて協力を引き出す。

2. Aグループ（予算達成×独自路線）

• 「店長専用に特別設計した施策」という言葉で特別感を演出。

• 市場性や個性に合わせたカスタマイズ提案が鍵。

3. Eグループ（未達成×本部方針重視）

• 基本施策の徹底チェック → 提案 → 改善をループで実行。

• 継続的フォローで信頼を築く。

4. Cグループ（未達成×独自路線）

• 工数を最小化し、他グループへリソースを集中。

• 取るべき行動・撤退ラインを明確に決める。

リソース配分で全体最適を狙う

• 重点はA・Bグループ。ここを伸ばすことで全体売上を底上げ。

• グループごとの特性を理解し、リソース配分を意識することで効率と成果が最大化します。

動画で得られる3つのメリット

1. 自社アプローチの診断シートをダウンロードし、そのまま現場で使える

2. 実演付きトーク例で「何をどう言うか」までわかる

3. リソース管理の判断基準が明確になり、チームマネジメントが楽に

まとめ＆次のアクション

店舗・店長ごとに最適な提案を行うことで、限られた時間でも最大の成果を生み出せます。まずは動画を視聴し、自社の店舗リストを4グループに分類してみましょう。

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