【マーケティング担当者必見】POSデータで「売れる販売ストーリー」を構築し、営業を勝たせる！
- BCN総研ブログ
- 10月3日
- 読了時間: 5分
マーケティング担当者の皆様、新商品の企画や既存商品のプロモーション戦略を練る際、「どうすれば顧客に響くのか？」「競合にどう差をつけるか？」といった問いは常に付きまとうと思います。特に、営業担当者が家電量販店の店長やバイヤーに対して「説得力のある提案」をするためには、マーケティング部門からの強力な後押しが不可欠です。
BCN総研のYouTubeワンポイント講座では、メーカーの営業担当者が商品について考えるべき5つの重要な項目が解説されています。これらの項目を深く掘り下げ、データに基づいた確かな根拠を提供することで、マーケティング担当者は営業部門に「売れる販売ストーリー」を提供し、市場での優位性を築くことができます。
そして、その強力な武器となるのが、POSデータです。今回は、YouTube動画で示されたポイントをPOSデータがいかに強化し、貴社のマーケティング戦略と営業活動に革命をもたらすかをご紹介します。
1. POSデータが「説得力のある販売ストーリー」を紡ぎ出す鍵
YouTube動画では、営業担当者が店長や消費者に説得力のある提案をするために、以下の5つの項目を考えるべきだと述べられています。これらの項目にPOSデータを組み合わせることで、単なる推測ではない、客観的な事実に基づいた強力な販売ストーリーを構築できます。
顧客視点での「機能・スペック」比較を可能に YouTube動画では、機能やスペックを語る際は、前モデルとの差ではなく、顧客が今所有している商品（例えば10年前のモデル）と最新商品の違いを伝えることが重要だと指摘しています。 POSデータは、デジタル家電やPCソフトなど約150品目に関する販売台数、金額、平均単価に加え、画面サイズやメモリ容量といった製品スペック情報も付加されています。 これにより、マーケティング担当者は、最新モデルのどのスペックが、消費者の購買意欲を刺激しているのか、あるいは競合製品とのスペック差が販売にどう影響しているのかを定量的に分析できます。営業担当者は「既存ユーザーが買い替えを検討する際、この新機能は〇〇円の価値として評価され、実際に購入に繋がっています」といった、データに基づいた具体的なメリットを提示できるようになるのです。
ターゲット設定をよりシャープに YouTube動画では、「この商品はどんなお客様に向いているのだろうか」とターゲットを考えることの重要性が強調されています。 POSデータだけでは直接的な顧客属性は把握できませんが、BCN総研の調査サービスを活用して消費者の支出傾向を年齢や性別で把握することで、新製品の機能や価格帯に合致したターゲットを明確化できます。POSデータで特定の製品がどの層に売れているかを類推し、さらにBCN総研の独自調査などを組み合わせることで、より具体的なターゲット像をデータに基づいて描くことが可能になります。
「商品の売り方（情報の伝え方）」の効果を可視化 展示、接客トーク、POPの3つを駆使して商品を訴求することが、売り方では重要です。 POSデータは、「施策の評価・施策立案」に活用できるため、例えば特定の売り場での展示変更や、新しいPOP導入前後での売上変化を客観的な数値で追跡できます。これにより、どの「売り方」が最も効果的であったかを明確にし、マーケティング予算の最適配分や効果測定につなげることが可能になります。
「ベンチマーク商品との違い」をデータで裏付ける 自社商品が持つ「オンリーワン機能」や「卓越したナンバーワン機能」があるかを考えることも重要です。 POSデータは、競合他社の市場シェアと動向の把握に役立ち、自社の強み・弱みとなるカテゴリや商品を客観的に把握することを可能にします。競合商品のスペック情報も含むため、自社のオンリーワン機能を持つ商品が市場で実際にどの程度のシェアを獲得し、ベンチマークとしている競合商品と比べてどのような販売実績を出しているかを定量的に分析できます。これにより、「競合製品にはない、この機能が実際に売上を〇〇%押し上げています」という強力なエビデンスを営業に提供できます。
「ラインの中での商品の役割」を明確化し、戦略を最適化 YouTube動画では、洗濯機を例に、「価格で引きつける役割」「販売台数を稼ぐ役割」「高付加価値へのチャレンジ商品」といった各商品の役割を明確にすることの重要性が説かれています。 POSデータは、製品ラインナップの拡充や粗利ミックスの最適化に貢献します。各商品が実際に市場でその役割を果たしているかを、販売台数、金額、平均単価といったデータから検証できます。期待通りの役割を果たしていない商品があれば、その原因をデータから分析し、価格戦略やプロモーション戦略を迅速に調整することが可能になります。
2. BCNのPOSデータサービスで、データドリブンマーケティングを加速
BCNでは、全国の家電量販店やAmazonなどのECサイトから毎日収集されるPOSデータを集計して、提供しています。このデータは、貴社のマーケティング戦略や商品開発に役立つ洞察を提供し、ビジネスの糧となります。
「安く・早く手軽にデータを取得できる」 という強みを持つBCNのPOSデータサービスを活用すれば、上記のような分析が実現可能です。自社でのデータ活用に不安がある場合、BCN総研のアナリストが伴走サポートし、データから「打ち手」を見つけるお手伝いをします。さらに自社メディアとの連携を活かして記事を執筆し、不特定多数の消費者に情報を伝達するプロモーション活動まで一貫して支援できるのも大きな強みです。
まとめ：POSデータで「勝てる提案」を、そして市場を制する
YouTube動画が示すように、営業担当者が「説得力のある提案」をするためには、商品に対する深い理解と、それを裏付ける具体的な根拠が必要です。マーケティング担当者の皆様がPOSデータを活用し、これらの根拠をデータに基づいた「客観的な事実」として営業部門に提供することで、貴社の営業活動は飛躍的に強化されます。
POSデータは、単なる過去の販売記録ではありません。それは、未来の販売ストーリーを紡ぎ、競合との差別化を図り、市場で勝利するための強力な羅針盤です。BCNとBCN総研のPOSデータサービスを活用し、データドリブンなマーケティング戦略で、貴社のビジネスを次のステージへと導きましょう。
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