POSデータで顧客の「なぜ？」を解き明かす！購買行動分析の基礎

顧客は「なぜ」その商品を選んだのでしょうか？ マーケティングの成功は、この「なぜ？」をどれだけ深く理解できるかにかかっています。POSデータはお客の行動を記録した貴重な情報源ですが、そのデータを分析することで顧客の隠れたニーズや購買の動機、つまり「なぜ？」を解き明かすことができます。今回は顧客の情報と紐づくPOSデータを活用した購買行動分析の基礎について解説します。

購買行動分析とは？

購買行動分析とは、顧客が商品やサービスを購入するまでの一連の行動や、その背景にある心理を分析することです。POSデータを用いることで、「誰が」「何を」「いつ」「どこで」「どれくらい」購入したかという事実に基づいて、お客の行動パターンや嗜好を客観的に捉えることができます。

ただし、今回取り上げるPOSデータとは「誰が」が分かる、つまりお客一人ひとりの情報と紐づいたID-POSを指しますので、ご注意ください。

POSデータで解き明かす3つの「なぜ？」

POSデータからお客の「なぜ？」を解き明かすために、以下の3つの基本的な分析アプローチが有効です。

1.RFM分析：なぜ「優良顧客」なのか？

RFM分析は、顧客を「Recency（最終購入日）」「Frequency（購入頻度）」「Monetary（累計購入金額）」という3つの指標でグループ分けし、顧客の重要度を評価する手法です。

購買実績を3つのグループに分ける意味は以下のとおりです。

Recency（最終購入日）：最近購入してくれた顧客ほど、今後も購入してくれる可能性が高いと考えられます。

Frequency（購入頻度）: 購入頻度が高い顧客ほど、お店やブランドへの関心が高いといえます。

Monetary（累計購入金額）: 購入金額が多い顧客ほど、ビジネスへの貢献度が高い優良顧客です。

この3つの指標を組み合わせることで、顧客を「最近よく来てくれる優良顧客」「しばらく来ていないが、以前はよく買ってくれた顧客」「購入頻度は低いが、一度にたくさん買ってくれる顧客」という具体的なグルーピングができます。

RFM分析により、「なぜこの顧客は優良顧客なのか？」という問いに対して、「頻繁に来店し、高額な商品を購入してくれるから」といった具体的な答えが見つかります。これにより、優良顧客に対しては特別な感謝キャンペーンを実施したり、しばらく来店のない顧客には再来店を促すクーポンを送付したりと、顧客グループごとに最適なアプローチを考えることができるのです。

2.バスケット分析：なぜ「一緒に」買うのか？

バスケット分析は、一度の買い物（バスケット）で、顧客がどのような商品を一緒に購入しているかを分析する手法です。これにより、商品の関連性や、顧客の隠れたニーズを発見することができます。

例えば、「ビールと一緒に冷凍餃子を買う顧客が多い」という事実が分かれば、「なぜ一緒に買うのか？」という問いが生まれます。その答えは「家で手軽にお酒を楽しみたいから」かもしれません。この仮説に基づき、「ビール売り場の隣に冷凍餃子を置く」「おつまみセットとして割引販売する」などの施策を打つことで、顧客のニーズに応え、さらなる売上向上を図れます。

3.デシル分析：なぜ「売上」が集中するのか？

デシル分析は、全顧客を購入金額の高い順に10等分し、各グループが全体の売上にどれだけ貢献しているかを見る分析手法です。多くの場合、パレートの法則が示すとおり上位の少数の顧客グループが、売上の大部分を占めていることが分かります。

「上位20%の顧客が売上の80%を占める」というパレートの法則に沿って購入実績を分析することで、ビジネスの収益構造を深く理解できます。上位顧客がどのような商品を好んで購入しているのか、どのようなライフスタイルの持ち主なのかをさらに分析することで、彼らが離れていかないための施策や、彼らと同じような属性を持つ新規顧客を獲得するための戦略を立てることができます。

顧客の「なぜ？」に寄り添うマーケティングへ

今回はID-POSによるPOSデータから分析できる手法を紹介しました。POSデータは、顧客の行動を映し出す鏡です。RFM分析、バスケット分析、デシル分析などの基本的な分析手法を用いることで、その鏡に映ったお客の姿から、「なぜ？」という購買の動機を解き明かすことができます。